A minap kaptam egy e-mailt (vagy inkább kéretlen reklámlevelet) egy kb. ezer éve nem látott “tukmátortól”, amire nagyon rendes olvasóként finoman és pozitívan reagáltam is.

A “tukmátor” meg volt lepődve, és kb. 10 percre rá válasz e-mailben megköszönte, hogy ilyen kedvesen reagáltam, főleg mivel már kb. x ember elküldte melegebb éghajlatra, hogy minek küldözget kéretlen leveleket. Szegény nem értette, hogy miért kap leb**** leveleket, amikor ő csak próbált informatív lenni…

Én azt nem értem, hogy miért lepődnek meg ezen az értékesítők egyáltalán?

Gondolj bele, ha Te ülsz a másik oldalon és megtalál egy nyomulós “tukmátor” azzal, hogy vegyél ezt vagy az, akkor hogy érzed magad?

Vagy pl. megtalál a 30 éve nem látott iskolatársad, hogy ismeri az évszázad bizniszét, akkor mit reagálsz?

Ezeket a technikákat kizárólag nagyvállalatok oktatják és erőltetik. A nagy cégeknek az az értékesítési stratégiájuk, hogy felvesznek nagyon sok embert, gyorsan ellátják őket a legszükségesebb információkkal, majd kizavarják az utcára őket vadászni.

Ja, hogy némelyik cégnél 90% feletti a fluktuáció?

Ja, hogy valójában senkit sem érdekel, hogy veled, mint értékesítővel mi lesz?

Nem probléma!

A következő képzésre beiskoláznak újabb pár tíz vagy pár száz újoncot, akik átveszik majd a helyedet, ha neked nem tetszik a rendszer…

Ennek a “géppuska értékesítésnek” a tömegszerűségben van az ereje!

Egy kisvállalkozás, vagy rutinosabb értékesítő ezzel szemben pontosan tudja, hogy milyen nehéz ügyfélkört építeni és (ha van esze) nem teszi tönkre azzal, hogy számunkra nem fontos és zavaró információkkal bombázza őket.

További információk a témában: Seth Godin – Permission Marketing

Hozzászólnál? Véleményed van a témáról? Elmondhatod a hozzászólások között.

Segíts nekünk az oldal népszerűsítésében, oszd meg a cikket az ismerőseiddel is!

Még több cikk az értékesítésről itt >>

Semmire sem költök, de hozzatok nekem jó sok ügyfelet!

Épp nemrégiben beszélgettem egy KKV ügyvezetőjével és egyben többségi tulajdonosával. Elgondolkodtató volt hallani a véleményét és az elvárásait az marketinggel és az értékesítéssel kapcsolatban:

1. "Pénz nincs, nem volt és nem is lesz semmire, aminek költsége van. Azaz arra belátható időn belül ne is számíts, hogy bármiféle marketing jellegű tevékenységre pénzt szánunk.

2. Nem én vagyok ezért a felelős, hanem a másik tulajdonos, aki a pénzügyekért felel. Ő amúgy sem ad most semmire.

3. Az elvárásom, hogy pörögjön a biznisz. Sok értékesítőt toborozz, minél gyorsabban és mindenki aktívan hozzon ügyfeleket. Addig, amíg ez meg nem történik, addig amúgy sem lesz pénz semmire. A céget rendbetettük, most már csak az ügyfelek hiányoznak.

4. Az esetleges plusz pénzeket továbbra is kiveszem a cégből, elvégre a hitelemet ki kell fizetnem. Amúgy is megszűnt most egy pár plusz bevételi forrásom. Tartozunk fűnek-fának, még szerencse, hogy ma ismét sikerült megmentenem a céget, szereztem finanszírozást, úgyhogy most fellélegezhetünk.

5. Én jobban tudom, hogy honnan lesznek ügyfelek. Majd én megmondom, te meg csináld meg. Én amúgy is annyit dolgozom, hogy legtöbbször csak azt érzem, hogy szinte egyedül vagyok a cégben."

Ilyenkor a sokat látott saleses nem tudja eldönteni, hogy sírjon, vagy nevessen. Ami bennem megfogalmazódott eközben:

1. Pénz arra van, amire akarjuk, hogy legyen. A marketing nem költség, hanem befektetés (a sales szintúgy). Ráadásul ezeket az eszközöket akkurátusan és folyamatosan kell változatos formában alkalmazni ahhoz, hogy a befektetés termelni kezdjen. Ha ma nem költünk arra, hogy holnap több ügyfelünk legyen, akkor holnap miből fogunk megélni, esetleg továbbfejlődni?

2. Hárítás, terelés, másra mutogatás.

3. Értem, szóval az értékesítés hozzon sok ügyfelet, de ehhez semmiféle kézzelfogható támogatást nem fog kapni. Nem bonyolult képlet. Zéró kockázatvállalás és befektetés, csupán a hasznot akarod. Szép kilátások...

4. A privát pénzügyek és a cég pénzügyeinek összemosása. Gratulálok!

5. Ha ennyire tudod, akkor mi szükség szakemberre?

Miért veszélyes ez a hozzáállás?

Angol közmondás: "Ne tedd az összes tojásodat egyetlen kosárba!"

Ha az egyetlen eszköz, ami új érdeklődőket terel a céged látókörébe néhány frissen megkötött és/vagy gyenge lábakon álló partneri kapcsolat, akkor könnyen pórul járhatsz.

Mi lesz, ha az értékesítési partnereidet megtalálja egy jobb ajánlattal a konkurencia?

Mi lesz, ha mégsem annyira elkötelezettek a céges és/vagy a terméked irányába, mint Te azt gondolod?

Mi van akkor, ha az értékesítési vezetőt vadássza le a konkurensed vagy kap egy vonzóbb ajánlatot?

Mi lesz, ha a kiválasztott értékesítők mégsem válnak be?

Konklúzió:

Értem én, hogy a személyes értékesítés az egyik legegyszerűbb és legolcsóbbnak tűnő módszer új ügyfelek akvirálására, de egyben az egyik legkockázatosabb is. Érdemes akár gerilla módszerekkel több lábon álló, többféle marketing eszközzel operáló rendszert építeni, amely az egyik komponens akár teljes kiesése esetén is képes további érdeklődőkkel ellátni a vállalkozást. Ezen kívül érdemes eleve úgy beárazni a termékedet/szolgáltatásodat, hogy a megfelelő mennyiségű pénz folyamatosan rendelkezésre álljon a sales és a marketing csatornák számára. Enélkül nem lesz növekedés, céged pedig folyamatosan ki lesz téve egy sor bizonytalansági tényezőnek!

Az értékesítés és a marketing kapcsolata állandó és egyik sincs meg a másik nélkül (kivéve, ha teljesen on-line és automatizált az értékesítési folyamat). A marketing biztosítja a megfelelő számú érdeklődőt, a sales pedig vevőt "gyárt" belőlük.

Hozzászólnál? Tetszett a bejegyzés?

Kövess minket a Facebookon is: http://www.facebook.com/mysalesteam.hu

Olvasd el a többi értékesítésről szóló írást is a mysalesteam.hu oldalon.