sales

A legtöbb rutinos értékesítő tökéletesen tisztában van azzal, hogy a legnehezebb feladat az ügyféllistájának felépítése volt.

Ezért kizárólag olyan szolgáltatásokat/termékeket hajlandóak eladásra kínálni, amiről minden kétséget kizárólag megbizonyosodtak, hogy kifogástalanul működik.

Ha ennek tudatában vagyunk, akkor a problémának a kezelésére előre fel kell készülni.

Nincs ez másként az ügyfeleinknél sem. Ha túl sok kérdőjel van a fejében, ha túl sok a választási lehetőség, ha feleslegesen sok az adat, ha túlságosan csábító az ajánlat vagy egyszerűen beüti a Google keresőbe a portékádat és az első oldalon beleakad egy rossz véleménybe, ezek mind-mind eléggé elbizonytalanítják ahhoz, hogy az ügyfél azt mondja inkább, hogy "NEM".

Hogy lehet megelőzni a bizonytalanságot?

Sehogy.

Hogy lehet egyáltalán kezelni?

Számos eszközzel, pl.:

• Eleve ne is árulj gagyit!
• Adj garanciát!
• Adj kipróbálási lehetőséget!
• Magyarázd el neki, hogy miért kínálod ennyire jó feltételekkel!
• És még sok egyéb aprósággal…

Hozzászólnál? Véleményed van a témáról? Elmondhatod a hozzászólások között.

Tetszett a cikk? Oszd meg ismerőseiddel is!

Még több cikk az értékesítésről itt >>

Kövess minket a Facebookon is itt >>

N+E+M mindössze 3 betű, mégis kimondása meglehetősen nagy nehézséget okoz a legtöbbünk számára, ha mi ülünk az ügyfél székében. Nem árt, ha értékesítőként felkészülsz a burkolt „NEM”-ek meghallására, észrevételére és kiszűrésére:

„NEM” helyett a következő válaszokat hallod:

• Még meg kell beszélnem az üzlettársammal /feleségemmel stb.
• Nem vagyok illetékes az ügyben.
• Hívjon vissza ekkor, hívjon akkor...
• Majd ha ez lesz, majd ha az lesz akkor, majd ekkor, majd, majd, majd…
• Küldjön át írásos anyagot.
• Stb.

Sokkal izgalmasabb, hogy mi is van ezek mögött, pl.:

• Nincs rá pénzem.
• Nem én vagyok a döntéshozó.
• Nincs rá szükségem.
• Nincs aktualitása.
• Nem szimpatikus a cég.
• Nem tetszik az értékesítő.
• Rosszakat hallottam/olvastam erről valahol.
• Stb.

Vedd észre a burkolt „NEM”-et és spórolj az értékesítési energiáddal inkább olyan helyzetekre, amikor esély van a valódi győzelemre!

Neked mi a véleményed errről?

A teljes cikket elolvashatod itt >>

Ha tetszett, oszd meg a barátaiddal és kövess minket a Facebookon is >>

Van egy über prémium magánkórház Budapest belvárosában, ahol miközben kórházi kezelésben részesülsz élvezheted egy kb. 5*-os szálloda kényelmét. Nincs kórházi menü, csak rendelés a legjobb éttermekből. Magyarország 2013...

Történetesen sikerült annyira felizgatnom ezzel az egyik ismerősömet, hogy megkért engem, hogy derítsem már ki, hogy hogyan működik náluk az éves tagsági díjas konstrukció.

Fel is hívom a őket, egy kellemes női hang üdvözöl, majd gyorsan rátérek a hívásom okára. Lévén, hogy a honlapjukon vannak ugyan információk, de az árakat csupán az egyik csomag kapcsán találtam meg, érdeklődnék, hogy hol találok ennél bővebb tájékoztatást az egyes csomagok tartalmáról és a hozzájuk tartozó árakról.

Első lépésként igyekezett elhívni egy személyes találkozóra, hogy megmutassa a kórházat. Mondtam, hogy ezen már túlvagyok, láttam az intézményt és nagyon meggyőző volt. Pont emiatt édekel a dolog. OK, akkor küldeni fog infokat e-mailen. Elkérte az e-mail címem és elköszöntünk.

Egyetlen probléma van csupán: a beszélgetés kb. 1 hete volt, azóta senki sem keresett, senki nem küldött semmit sem e-mailen. Nem volt follow-up, hogy "Uram elküldtük a kért anyagot, van esetleg további kérdése?"

Neked mi a véleményed errről?

A teljes cikket elolvashatod itt >>

Ha tetszett, oszd meg a barátaiddal és kövess minket a Facebookon is >>

1, azaz egy cégnek jutott eszébe, hogy születésnapom alkalmából egyáltalán felköszöntsön, és kihasználja a dolgot arra, hogy valamilyen extra kedvezményt vagy ajánlatot adjon nekem... Ezt már 10 évvel ezelőtt is oktatták a legalapvetőbb értékesítői képzéseken. Szerinted miért nem élnek ezzel a lehetőséggel többen? Tetszett a bejegyzés? Oszd meg a barátaiddal is, szólj hozzá bátran!

Szerintem semmi gond sincs azzal, ha valaki gyakran vall kudarcot egy-egy tárgyaláson. Sőt, érdemes hajtani azért, hogy minél több kudarcélményt gyűjts. A problémát én inkább abban látom, ha valaki nem tanul a kezdeti kudarcokból.

Annak ellenére, hogy immár 35 éve űzöm tágabb értelemben véve az ipart, még a mai napig követek el hibákat, és nem is keveset. Ha kissé szűkítem a kört és csak azt a 17-18 évet számolom, amikor konkrétan termékeket adtam el, és visszagondolok a kezdeti szakaszra, akkor a mai eszemmel nyilvánvalóan egy csomó helyzetben okosabban cselekednék. Ezt hívják tapasztalatnak, rutinnak.

A lényeg, hogy a kudarcok kezdetben gyakoribbak, de érdemes okulni belőlük, akár a rutinosabb kollégák, vezetők véleményét is kikérni egy konkrét tárgyalással kapcsolatban. Jó segítséget jelenthet pl. egy tárgyalási napló, amibe közvetlenül a tárgyalás után be lehet írni a friss tapasztalatokat.

Tovább a teljes bejegyzéshez>>

Kövess minket a Facebookon is: https://www.facebook.com/mysalesteam.hu

Ha tetszett, segíts az oldal népszerűsítésében, oszd meg másokkal is!